2018 餐飲世界的新經濟、新服務、新競爭：打造百萬名店的行銷與管理關鍵

餐飲經營專題｜趨勢觀察・系統管理・行銷活動・展店策略

想開出一家月營業額百萬的名店，最重要的從來不只是會做產品，而是懂得推銷自己、懂得行銷、懂得管理。本篇內容從店面、實體活動與網路行銷三個面向切入，整合新經濟時代下的經營思維，帶你理解餐飲市場正在發生的改變，並掌握如何透過趨勢判讀、系統化管理、賣場設計、銷售訓練與展店規劃，一步步走向高營業額、可持續成長的餐飲品牌之路。

2018 餐飲世界的新經濟、新競爭：有觀念，就不缺機會

在新經濟時代裡，創新早已不是加分項，而是基本門檻。市場變化越來越快，消費者需求也越來越分眾，餐飲業若仍停留在過去「只要東西好吃就會有人上門」的思維，很容易被新型態商業模式取代。

這個時代的競爭對手，不一定只是隔壁同行，更可能是全新的服務形式、消費習慣與營運模式。因此，經營者不能再只用舊方法面對新市場，而是要學會以更快的速度調整觀念、修正做法，才能跟上時代潮流。

餐飲依舊是很好的創業平台，但前提是要有創業思考，而不只是就業思考。真正想做出成績的人，必須走入現場、看懂市場、找到適合自己的戰場，並在實務之中累積判斷力與經營能量。過去的成功經驗，不代表未來一定適用；若只是不斷懷念過去、守著舊方法，反而更容易在快速變動的市場裡沒落。

開店想獲利，必須具備三大能量

在新經濟時代下，開店想賺錢，不是憑感覺經營，而是要先具備真正能夠獲利的能量。這樣的能量，主要來自三個關鍵面向：趨勢無敵、優勢不敗、贏在系統。

一、趨勢無敵：做符合市場需求的事

第一個能量是趨勢無敵。意思很簡單，就是要做符合趨勢的事、順著市場需求走，而不是逆風操作。從經營角度來看，做對的事，比把事情做得很努力更重要。

例如主打在地食材、重視健康與環境議題的品牌，之所以容易被市場接受，是因為它們做的是顧客正在需要的事。同樣地，針對高齡族群需求開發產品，也是符合老人經濟趨勢的展現。餐飲商品若能順勢而為，自然更容易具備賺錢的能量。

二、優勢不敗：找到比別人多出的那1分

第二個能量叫做優勢不敗。市場競爭激烈，不代表每家店都要做一樣的事情，而是要找出自己的專業優勢，並把這個優勢做到最好。

這裡有一個很重要的觀念：滿分不是100分，而是101分。多出來的這1分，就是你在市場中真正的競爭優勢。可能是產品口味、出餐速度、服務熱情、空間氛圍、特色故事，也可能是你對某一類客群的理解。只要這1分夠明確，品牌就更容易被記住。

三、贏在系統：降低人為影響，提高經營效率

第三個，也是最重要的能量，是贏在系統。隨著人力成本越來越高，餐飲店若還是完全依賴個人經驗、情緒與臨場反應來運作，經營風險就會越來越大。

系統化管理的本質，是讓每個角色各就各位、自動運作、提高效率並降低錯誤率。例如停車場以燈號顯示空位，綠燈表示可停，就不需要大量人工指揮。這樣的思維放到餐飲場域中，同樣適用：只要流程設計得夠清楚、制度夠完整，就能減少混亂，提高整體執行效率。

落實系統化管理：開店成功的關鍵四大支柱

想進入餐飲業並不難，但要有計畫地進入、並且經營得穩定獲利，就必須建立清楚的管理邏輯。新經濟時代下，用老方法到不了新地方，若做法不改，往往只能停在原地。

經營事業要建立的是永恆的價值系統，而不是把希望全部放在人性自律上。制度一旦建立，所有成員都必須持續落實。要有效運用制度，主要有以下四個核心面向。

1. 掌握內控：有原則不亂，有準備不慌

有些店業績太好，反而變成一場災難，原因不是沒客人，而是缺乏內控能力。當來客量暴增、流程卻跟不上，就會導致出餐混亂、服務失序、現場壓力升高，最後讓原本的商機變成經營風險。

因此，好的內控不是為了限制，而是為了讓事業在高壓下依然有秩序。有原則就不亂，有計畫就不忙，有準備就不慌。

2. 洞悉市場：做顧客需要的，不是你自己想做的

市場洞察的重點，是與顧客需求連結。經營者不能只做自己想做的，而是要看見主流市場正在流向哪裡，並且勇敢投入真正有需求的地方。

換句話說，成功的生意來自需求，而不是來自自我感動。當顧客需要什麼、想解決什麼問題、願意為什麼付錢，經營者都必須比顧客自己還清楚。

3. 人資發展：不是請不到人，而是留不住人

餐飲業常說請不到人，但真正的問題，很多時候不是「沒有人」，而是雇主是否懂得讓對的人願意進來，也願意留下來。好的員工管理，不只是給薪水，而是讓員工在工作與生活中找到平衡，感受到希望、目標與成長的可能性。

當員工能感受到有夢、有未來、有工具，也能獲得應有的實質利益，才更有機會長期留任。人資發展，不是成本，而是經營成果的放大器。

4. 制度管理：把每一個流程都變成可控的成果

制度管理的核心，是把每個環節都管理好，從產地到公司、從廚房到餐桌，每一步都要清楚。因為餐飲最怕的，不只是出錯，而是顧客等太久之後產生負面慣性，從此不再回來。

所以經營者必須建立專業分工、以數字做監控，排除感情因素，用方法與規矩去管理，而不是靠情緒與人治。因為只要是人，就一定會有情緒與波動，因此更需要制度來穩住現場品質。

賣場業績的四大來源：人流、金流、回流、逗留

一家店的業績，不是只看來客數。真正完整的營運思維，要從人流、金流、回流、逗留四個角度來看。

人流：來客數多時，更要懂得分流

人流指的是來客數，但客人多不代表就一定有效益。若高峰時段無法有效分流，現場就會出現排隊混亂、用餐效率降低，反而影響整體營收。

像有些成功品牌會在顧客登記用餐時，先確認幾位用餐，以利快速安排座位；也有品牌在等待過程中加入更多服務，例如美甲、表演等，讓顧客願意留下來繼續等。這些做法的本質，都是在優化人流的體驗與效率。

金流：引導顧客往高獲利商品移動

金流的意義，不只是收錢，而是如何透過引導，提高客單價與商品結構的獲利能力。例如在結帳時詢問是否加購、是否升級套餐，或透過組合式銷售推動更多消費，都是常見且有效的方法。

經營者要懂得思考：顧客來了之後，除了原本想買的東西，還能不能自然地多買一些、升級一些、組合一些？這就是金流設計的價值。

回流：讓顧客再回來，才是開店真正成功的第一步

若只能吸引一次性來客，業績很難穩定。真正成功的店，一定有能力讓顧客願意再次回來。這代表產品、服務、體驗與記憶點，都已經在顧客心中留下足夠印象。

逗留：從回流更進一步，讓顧客願意停下來

真正成熟的顧客經營，不只要有回流，還要有逗留。當顧客願意停留更久、感受更深、互動更多，消費行為與品牌關係就會更緊密。

想讓顧客逗留，關鍵在於服務要到位、現場氛圍要熱、活動要有吸引力。而商品本身更像是一台「吐鈔機」，必須精準管理每一項商品的貢獻度，不能只把服務員訓練成點餐人員，而應該培養成真正懂銷售的前線高手。

超級服務銷售高手：要懂得「說、推、賣、管」

在餐飲經營中，人對了，事情就對了。請對一個人與請錯一個人，業績差距可能超過20%。因此，現場第一線人員不是單純的服務員，而應該被訓練成能夠帶動營業額的超級服務銷售高手。

這類型的人，往往具備高度熱情，也懂得用以下四個字來創造業績：說、推、賣、管。

說：兩句話之內說出商品價值

顧客沒有太多時間，因此第一線人員要能在短時間內把商品與服務的特色說清楚。最理想的狀態，是在兩句話之內，快速說出亮點，吸引顧客注意。

推：主動推薦黃金商品

若顧客把選擇權交給店員，店員就必須具備推薦能力，主動導向高獲利商品，增加銷售成功率。積極主動，往往就是提升獲利的起點。

賣：賣簡單有效的產品，也賣組合邏輯

銷售不是亂推，而是要賣簡單有效、容易成交的產品，同時善用套裝組合。套裝組合有兩大好處：第一是提高客單價，第二是幫助較難銷售的商品一起流動，進而改善庫存結構。

管：最終一定要有績效產出

所有訓練的目的，不只是讓現場變得更熱鬧，而是要能反映在績效上。無論哪一種餐飲型態，都可以用這四個字來建立考核邏輯，持續訓練第一線人員創造更高業績。

展店四階段：從單店技術，到品牌與異業合作

展店不是複製店面而已，而是不同階段要有不同能力。從第一家店到第四家店，每個階段的重點都不一樣。

第一間店：技術要好

第一家店成功的關鍵，仍然是產品與技術。若連基本商品力都不穩，後續一切都無從談起。

第二間店：管理要上來

當你開到第二家店，考驗的就不只是技術，而是管理。此時必須真正做到內控、市場洞察、人資發展與制度管理。若沒有管理能量，最保險的做法仍是先專注把單店經營好。

第三間店：品牌要建立

到第三間店時，經營者要開始真正做品牌。這時候不只是賣商品，而是要做品牌行銷、促銷活動、新品試吃、節慶企劃等，讓市場開始認識你的名字與文化。

第四間店：異業合作，創造新經濟價值

當事業走到第四間店，就該思考異業合作與跨領域資源整合，透過不同資源的串連，找到新的市場機會。這個階段拼的不只是店面數，而是品牌是否有能力創造更大的經濟價值。

先有百億的頭腦，才有機會做出百億的生意。新經濟時代下，創新不是空話，而是改變舊有方式、增加新機會的實際行動。當一個團隊真正具備趨勢觀、系統力與品牌思維，自然能讓競爭者都不得不重新看待你。